同样是经销商，差距咋那么大呢？

国内叉车经销商队伍经过近十年来不断发展壮大，如今，界限已经很明显，差距也越来越大。一流的经销商是工厂抢着、客户哄着，营销服务、优惠政策自然是优先选择；三流的经销商则是工厂不疼、客户不爱，好处轮不上，优惠看着没份，生存苦逼而艰难，门面一撤再撤，撤到无店可撤为止。

一流经销商与三流经销商有什么区别？差距为什么那么大呢？ 

一、流经销商主动出击，三流经销商被动洗牌

如今，在僧多粥少的市场中，唯有主动出击才能抢得更多的粥。目前做得好的经销商都是主动出击的一流经销商，搞促销、跑客户、安全培训、建立服务体系等等，他们做得比以往更多、更主动。三流的经销商恰恰相反，不是消极地观望就是被动地等着工厂搞降价促销，但是越被动市场做得越不好，市场做得越不好就更加被动，如此恶性循环，情况越来越糟糕，最后只能被市场淘汰。

有一家经销商老板曾描述，这是一个弱肉强食竞争时代，主动出击的人才能抢得更多食物，被动挨打的人则只能看着别人把自己嘴巴里的肉抢走。经销商与经销商之间的差距就从主动与被动两种心态与行为开始拉开。二、一流经销商卖服务，三流经销商卖产品

同样是做同一个品牌的产品，为什么有的经销商做得很好，有的经销商做得很差？原因就在于一流经销商比三流经销商做多了一点点，不单单是卖产品还卖服务。一方面，现在市场什么品牌的叉车都有，产品同质化越来越严重，产品的差异优势正在不断减小；另一方面，消费者的消费理念已经发生变化，追求的不仅仅是产品的使用价值，还有购买过程中的服务享受。这种情况下，如果你仅仅是卖产品，市场那么多选择，消费者为什么要选你？价格低？有人比你价格还低！现在仅仅卖产品已经行不通。

现在一些优秀经销商都在做服务，它们有专业培训的销售团队、服务团队，做到在售前给予顾客专业性的选购服务，在售后给予人性化的贴心服务。通过这些口碑服务，赢得顾客的信赖与支持，顾客的信赖与口碑又将会带来更多客户源与销售额，相关案例在终端销售市场并不少见。卖服务与卖产品是两种经营思维的较量，很明显，在一个买方市场，创新产品服务才更有竞争力。

三、一流经销商精耕细作，三流经销商粗放粗养

开一个门面，请几个厉害的业务员，节假日做一些促销，是不是就可以把一个店做好？如果是放在五年前，相信这样就可以把一个店经营得很好，但是放在现在，答案却不敢肯定，而且还很担心。如今，看来这是一种非常粗放的生意模式，没有太多管理与经营，生意也做得惨惨淡淡，现在还是这么粗放粗养的经销商基本是三流经销商，只会活得越来越艰难。

“想要做得好，就得精耕细作，现在还像以前那样粗养，不可能做得好。”业内人士认为，首先是产品要精耕细作，使产品更加适销对路。代理什么样的产品？这种产品符不符合这个区域消费者的消费层次和使用习惯？这个区域同类产品竞争的情况怎样等等，这些情况事先调查清楚，然后调整产品战略、改变经营策略等，例如把一些不适合在这个区域销售的产品剥离，把它砍掉或放到另外一个适合的区域。这就是一流经销商与三流经销商的区别，精耕细作与粗放粗养的差距。

四、一流经销商开店做布局，三流经销商开店求数量

对经销商而言，不是开店越多越好，数量多但质量不好，最终也逃不过撤店的命运。以前甚至现在都还有一些经销商存在着这样的情况：只顾着开店却没有布局。

一些优秀的一流经销商已经意识到这个问题，并开始调整开店布局与产品战略，根据所在区域客户的数量和叉车保有量，客户多的区域，店面可以做大点，人员安排多一点，备货多一点，相对客户少的区域，门面和人员可以精简一点，归根到底，就是要响应速度快。

由此可见，一流经销商是有针对性、有战略地在开店，而不是再像以前那样为开店而开店，那是三流经销商的做法。

五、一流经销商选择工厂看理念，三流经销商看价钱

最后选择合作工厂也很重要，一流经销商与三流经销商选择工厂有什么区别？一流经销商更看重工厂的理念，三流经销商更看重价钱。

在一个价格战激烈的市场，经销商都希望工厂能够给到更多的价格优惠，价钱往往是经销商选择合作工厂的决定因素，只要工厂给到价格足够低，即使产品不怎么样也可能会代理。但是，对一流经销商来说，仅仅是看价钱是不够的，还要看工厂跟经销商的合作理念、快速应对市场处理问题的能力等。“如果工厂只是价格优惠，终端管理跟不上，没有合作理念，这种工厂合作起来是不会长久的。”

因此，一流经销商选择具有合作理念、能够一起共生共存的工厂合作，就有更多发展的机会与抗衡风险的能力。反过来，工厂也越来越愿意与一流的经销商合作，给到服务与优惠也更多。只有这样，才能真正实现互惠互利，共赢发展。